マーケ部門がない会社のリード獲得術 — 5つの選択肢と判断基準

従業員30人。マーケティング専任はゼロ。営業が5人。

リードが足りないのはわかっている。でも、誰がマーケティングをやるのか。営業部長がテレアポの合間にブログを書く？ 社長がLinkedInに投稿する？

従業員10〜300名のBtoB企業で、マーケティング専任がいない会社は多い。というより、大多数がそうだ。総務がWebサイトを管理し、営業部長が広告を回し、社長が展示会に出る。「マーケティング」という名のつく人は社内にいない。

そういう会社のリード獲得を、この記事ではまっすぐ扱います。「マーケ部門を作りましょう」は正論だが、今すぐできない企業がほとんど。今あるリソースで、今すぐ始められる方法を5つ並べます。

前提：「マーケ人材を採用する」が最適解とは限らない

マーケティング人材の採用を考えたことがある経営者は多いはず。しかし、現実はこうです。

• BtoBマーケティング経験者の採用は競争が激しい。年収600万〜800万円が相場
• 採用しても、その人が「SEO」「広告」「コンテンツ」のすべてをカバーできるとは限らない
• 採用から成果が出るまでに6〜12ヶ月。その間の人件費は固定で発生する
• そもそも、1人で回せる範囲には限界がある

「優秀なマーケターを1人雇えば解決する」は幻想です。

では、どうするか。5つの選択肢を、費用・工数・成果スピードで比較します。

選択肢1：営業チームの活動をリード獲得に変換する

費用： ほぼゼロ（既存リソースの転用） 工数： 中（営業プロセスの見直しが必要） 成果スピード： 1〜2ヶ月

今ある営業活動の中に、リード獲得のネタは埋まっている。

具体的なアクション：

• 商談で出た質問をFAQコンテンツにする。 「御社のサービスと他社の違いは？」「導入にどのくらいかかる？」——営業が毎回答えている質問を、Webサイトに載せる。それだけで検索流入が生まれる
• 既存顧客からの紹介を仕組み化する。 「紹介してください」と口頭で頼むのではなく、紹介しやすいメールテンプレートやLP を用意する
• 名刺交換した相手にメルマガを送る。 展示会やセミナーで交換した名刺が机に眠っていませんか。月1回のメルマガで接点を維持するだけで、半年後に問い合わせが来る

一番大きいのは、営業が持っている業界知識をコンテンツにすること。営業は毎日顧客と話している。その会話の中に、検索ユーザーが知りたい情報がある。

選択肢2：比較サイトに掲載する（リード課金型）

費用： 1リード3,500〜15,000円 工数： 低（資料を用意するだけ） 成果スピード： 1〜2週間

BOXIL、ITreview、メディアレーダーなどの比較サイトに自社サービスの資料を掲載し、ダウンロード課金でリードを獲得する方法。

メリット：

• マーケの専門知識がなくても始められる
• 最短1〜2週間でリードが届き始める
• 社内工数はほぼゼロ

注意点：

• 競合と並列表示される。資料の質で差別化が必要
• 「とりあえずDLした」層も含まれるため、リードの質にばらつきがある
• 止めたらリードもゼロ。掲載している間だけの効果

「今すぐリードが欲しい」「まず数を確保したい」なら、最も手っ取り早い方法です。

選択肢3：ウェビナー・オンラインセミナーを開催する

費用： Zoomの有料プラン月2,000円 + 告知広告（任意） 工数： 高（企画・資料作成・集客・運営） 成果スピード： 2〜4週間

BtoB企業の60%以上が「ウェビナーで商談機会を創出できた」と回答しているデータがある。特にSaaS、コンサルティング、研修など「知識を売る」業態との相性が良い。

メリット：

• 参加者は自ら申し込んでいるので、関心度が高い
• 「30分のミニセミナー」なら、準備も運営も1人で回せる
• 録画をアーカイブとして再利用できる（リード獲得の仕組みになる）

注意点：

• 集客が最大のハードル。最初はSNSやメルマガで自社の人脈に声をかけるところから
• 「売り込みセミナー」は嫌われる。参加者にとって有益な情報を提供することが前提
• 継続が難しい。月1回を半年続けられるかが分かれ目

営業部長が「業界の課題と解決策」をテーマに30分話すだけでも、立派なウェビナーになる。完璧を目指さない。まず1回やってみる。

選択肢4：リスティング広告を最小予算で回す

費用： 月10万〜30万円 工数： 低〜中（初期設定と月次調整） 成果スピード： 即日

マーケの専任がいなくても、リスティング広告は回せる。Google広告の管理画面は年々わかりやすくなっている。

最小構成：

• 月予算10万円
• ターゲットキーワード5〜10個
• ランディングページ1枚（問い合わせフォーム付き）
• 月1回の入札調整とレポート確認

メリット：

• 今日出稿して、明日リードが届く。最も即効性がある
• 予算をコントロールしやすい。日予算を設定すれば予算超過しない
• データが取れる。「どんなキーワードで流入し、どのページで離脱したか」がわかる

注意点：

• 止めたらリードもゼロ。広告は消費であり、資産にならない
• CPAは年々上昇傾向。同じ予算で取れるリードは減っていく
• 月10万円で月3〜5件程度（CPA3万円の場合）。大量獲得には向かない

広告は「今すぐリードが必要」なときの応急処置。長期戦略ではなく、短期施策として使う。

選択肢5：SEOメディアを外注する（リード課金型）

費用： 月額5万〜10万円 + リード課金 工数： 極低（ヒアリング月1回のみ） 成果スピード： 3〜6ヶ月

自社のドメインにSEOメディアを構築し、検索流入からリードを獲得する仕組みを、外注で作る方法。構築・記事制作・SEO運用はすべて外注先が行い、御社はリードを受け取るだけ。

メリット：

• マーケの専門知識もリソースも不要。月1回のヒアリングだけ
• 記事が蓄積されるため、時間が経つほどリード単価が下がる
• SEO資産は御社のドメインに蓄積。止めても記事は残る
• 初期費用0円。リードが届かなければ月額のみ

注意点：

• SEOの特性上、最初のリードが届くまで3〜6ヶ月かかる
• リード課金型のサービス提供者はまだ少ない
• 業界によっては検索ボリュームが不足し、成立しないケースもある

「今すぐは急がないが、半年後から安定的にリードが欲しい」企業に最適。選択肢2や4でつなぎながら、並行で始めるのが現実的です。

5つの選択肢を比較する

「どれか1つ」ではなく「組み合わせ」で考える

5つの選択肢は、排他的ではありません。フェーズに応じて組み合わせるのが正解です。

今すぐ（0〜3ヶ月）：

• ①営業活動の転換 + ②比較サイト掲載
• 追加予算があるなら④リスティング広告
• まず「リードが来る体験」を作る

中期（3〜6ヶ月）：

• ⑤SEOメディア外注をスタート（構築・記事制作開始）
• ③ウェビナーを月1回試す
• ①②④は継続

長期（6ヶ月〜）：

• ⑤SEOメディアからリードが来始める
• ②④の依存度を段階的に下げる
• 最終的に⑤が主要チャネルになり、②④は補完的に使う

この「段階的な切り替え」が、マーケ部門がなくても持続可能なリード獲得体制を作る最も現実的な方法です。

よくある質問

まず何から始めるべき？

一番速いのは②比較サイト掲載。資料を用意して掲載するだけ。1〜2週間でリードが届き始める。「リードが来る」という体験を早く作ることで、社内の理解も得やすくなる。

月10万円しか使えない場合は？

⑤SEOメディア外注（リード課金型）が最も現実的。月額5〜10万円で始められ、成果が出てからリード課金が加わる構造。ただし成果まで3〜6ヶ月かかるため、並行で①営業活動の転換を進める。

いつかは社内にマーケ担当を置くべき？

従業員50名を超えたあたりで検討する価値はある。ただし、いきなり専任を採用するより、まず外注で仕組みを作り、その仕組みの運用を引き継ぐ形で採用する方が失敗が少ない。

まとめ

マーケ部門がないことは、ハンデではあるが致命的ではない。

5つの選択肢の中から、御社の予算とリソースに合ったものを選び、組み合わせて回す。「今すぐ」は比較サイトか広告で確保し、「半年後」のためにSEOメディアを仕込む。

完璧なマーケティング体制を作ってから始めるのではなく、今あるリソースで今日始められることから着手する。それが、マーケ部門がない企業のリード獲得の現実解です。

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